Com o segundo semestre cada vez mais próximo, é hora de revisar as metas comerciais da sua equipe de vendas. Levando em consideração o momento que estamos passando, é preciso ficar atento a algumas situações bem específicas na hora de pensar como definir metas de vendas no cenário atual.
O cenário ainda turbulento e incerto exige a necessidade de pensar na retomada das atividades com consistência. E a primeira coisa para acertar na hora de definir como vender mais é aceitar a mudança. Então, reconheça que o cenário mudou, mas não perca de vista seus objetivos que já existiam antes de todas as mudanças que estamos vivendo desde março. É importante relembrar quais eram as estratégias e metas de vendas anteriores, pois elas servirão de balizamento para as novas possibilidades.
Ter em mente os desafios e objetivos anteriores é importante porque alguns podem ser aproveitados na revisão de metas comerciais da sua equipe.
Após aceitar que de fato houve uma mudança, avalie o impacto desse novo cenário para o seu time e avalie o ritmo da retomada das vendas aí no seu setor.
A MATRIZ IMPACTO X RETORNO
Para avaliar esse impacto, use uma matriz de impacto e retorno. Ela é fundamental para você avaliar onde está neste momento de revisão de metas comerciais. Como foi o impacto da crise nas vendas do seu time? Qual será o tempo necessário para o retorno das atividades aos padrões pré-crise?
BAIXO IMPACTO E RETOMADA RÁPIDA
Se o impacto foi muito baixo e é preciso pouco tempo para retomar o que já vinha sendo feito, está aí um bom sinal para manter os desafios e objetivos que já tinham sido definidos, eventualmente com pequenos ajustes. Recupere as metas de vendas que estavam valendo antes da restrição social e veja se é possível manter esse patamar ou se será necessário fazer pequenas mudanças levando em consideração o período de transição até a recuperação completa.
ALTO IMPACTO E RETOMADA RÁPIDA
Se essa análise aponta que o impacto foi muito grande nas vendas da sua equipe, mas o tempo de retomada das condições anteriores será muito rápido, esse é um sinal importante para você pensar em escalonar as metas de vendas do início da retomada das atividades. Que tal reduzir as metas de meses como julho e agosto para ir retomando gradativamente até o fim do ano?
Planejar as metas de vendas em uma escala para voltar ao patamar que você tinha antes é o mais indicado nessa situação. Isso é importante porque a retomada no seu setor vai ser mais rápida. Deixar as metas comerciais lá no alto, do mesmo que estavam antes da crise, significa penalizar a equipe. O ideal é ajustar as metas desses primeiros meses para que todos consigam passar por esses ajustes sem sobressaltos.
BAIXO IMPACTO E RETOMADA LENTA
Outro cenário que a matriz de impacto e retorno pode te apontar é um impacto mais baixo nas vendas da sua equipe, porém um tempo de retorno da normalidade maior. Nesse caso, é importante pensar em reduzir as metas de vendas dos colaboradores para não penalizar a equipe. Entender como bater metas nesse caso demanda um pouco mais de paciência por conta do tempo necessário para as coisas voltarem a entrar nos eixos de antes da crise.
Isso pode significar para você um longo período em um novo patamar de vendas pois estamos falando de um patamar mais baixo do que você tinha alcançado antes. A minha sugestão é você avaliar um percentual de redução médio relacionado ao tamanho do impacto que você sofreu nesses meses e aplicar parte dessa redução nas metas dos próximos meses. A curva de crescimento de metas será mantida, mas respeitando um percentual mais baixo por conta do tempo maior necessário ao retorno.
ALTO IMPACTO E RETOMADA LENTA
No pior cenário da matriz, quando o impacto é muito grande e o retorno tende a ser lento, está na hora de esquecer aquele planejamento de antes da crise e criar novas metas comerciais. Só assim será possível reconstruir o patamar alcançado anteriormente.
Sugiro o seguinte: a realidade mudou completamente. As empresas que sofreram um baque grande e vão demorar para recuperar, provavelmente mudaram sua estrutura, revisaram o organograma, abriram mão de alguns colaboradores e repensaram os investimentos. Logo, o retorno delas será feito em uma nova organização gerencial. Por isso as metas de vendas devem ser definidas nesse cenário, começando do zero mesmo. Esse novo normal é seu ponto de partida.
Nesse caso, avalie com a liderança um ponto de equilíbrio de vendas para a empresa pagar as contas e, em cima disso, projetar o crescimento novamente. Olhe a produtividade de acordo com a equipe que permaneceu. Quanto eles conseguem produzir de vendas? Verifique o perfil dos vendedores, a garra de cada um, a vontade de retomar o trabalho. A partir daí, coloque o desafio em um patamar acima do ponto de equilíbrio, de acordo com a nova realidade.
GANHANDO A CONFIANÇA
Ao fazer essa análise, o gerente ganha a confiança das altas lideranças e conquista a confiança da equipe de vendas por maior que seja o desafio na hora da revisão de metas comerciais. Aproveite também para focar na capacitação. Mostre para a equipe que existem metas alcançáveis e possíveis com conhecimento aplicado na prática. Isso pode ser muito importante levando em consideração uma realidade nova, de recuperação. Não deixe de acompanhar os outros posts aqui do blog da EFEITO 5. Na semana passada eu falei sobre um detalhe importante que faz parte da função do gerente.
Por último, revise os planos de ação junto com sua equipe. São planos consistentes que vão te ensinar como bater metas. As ações foram feitas ou não? Por que? O cenário contribuiu ou o vendedor tinha outros motivos para não cumprir as metas comerciais? Faça reuniões de feedback. Planos de ação consistentes garantem o cumprimento das metas.
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Até o próximo post!
