Equipe de Vendas: Como obter foco e compromisso de todos

MAS ANTES…

Sabe o que as pessoas mais desejam? Dinheiro, fama, sucesso? Também, mas nem tanto… Rs

Na realidade, o que todo mundo quer é ser reconhecido pelo o que faz e ter a segurança de estar se desenvolvendo, seja um crescimento pessoal ou profissional. O que todos queremos é fazer coisas úteis para o mundo e que as outras pessoas gostem disso.

Como podemos utilizar desses dois anseios humanos na gestão da equipe?

A definição de metas individuais é o melhor caminho para engajar as pessoas. Quanto mais clara estiver a relação entre o trabalho e o resultado geral da empresa, maior será o envolvimento da equipe de vendas.

O sentimento de estar contribuindo para algo maior do que si mesmo é extremamente motivador e isso pode ser utilizado de forma positiva com o estabelecimento de metas e objetivos.

Lembre-se da última vez que vocês conquistaram algo incrível na empresa. Um resultado impressionante, alguma situação que deixou todos felizes e empolgados. Naquele momento, alguém resmungou de que foi muito trabalhoso, cansativo ou não valeu a pena? Claro que não! Todos estavam satisfeitos em fazer parte daquele sucesso. Não é verdade?

Como colocar tudo isso em prática? Vamos lá!

COMO DEVE SER UMA REUNIÃO DE PROPOSIÇÃO DE METAS

A primeira coisa é conversar sobre os resultados atuais e o comportamento ao longo do ano. Veja que no relatório abaixo temos os valores de vendas dos últimos 2 anos. Assim, o líder inicia a conversa mostrando esses dados como uma forma de reconhecer o esforço realizado pela equipe de vendas.

Depois, apresente o desafio para o ano seguinte. A proposição dessa meta deve estar diretamente relacionada à meta da organização. Para que o colaborador consiga fazer a conexão entre o seu trabalho e o resultado final.

Então, mostre os objetivos principais da empresa e a meta individual do colaborador. Assim, o sentimento de pertencimento e compromisso vai se desenvolvendo.

As metas devem ser desafiadoras e alcançáveis. Por isso esse primeiro gráfico é importante pois mostra o tamanho do desafio a ser alcançado e o histórico de resultados positivos que o próprio funcionário já obteve. Você apresenta o alvo, mas também oferece a segurança de que é possível atingi-lo.

DETALHANDO O DESAFIO EM METAS OPERACIONAIS

Dizer que precisa vender mais não diz muita coisa, certo? Para conseguir maior compromisso e direcionar o foco, é necessário detalhar a meta. Podemos fazer isso mostrando o valor que deve ser vendido em cada mês.

Aqui é interessante pois fica clara a sazonalidade do negócio, oferece um panorama do trabalho e qual o esforço necessário ao longo do ano. Esse é bom momento da reunião para alinhar as datas de férias, por exemplo.

Olha como podemos direcionar o foco ao detalhar as vendas por produtos. Mês a mês o que deve ser faturado em cada uma das linhas de produtos oferecidos. Mais do que apenas o valor financeiro das vendas, é possível observar a quantidade de itens.

Muitas empresas já propõem metas financeiras, mas o foco e compromisso é maior quando temos metas operacionais.

Imagina a angustia do vendedor ao sair de uma reunião de metas apenas com o valor de vendas do ano. Ele vai para casa sem saber o que fazer para conseguir vender aquilo tudo e já se sente desmotivado.

Agora, veja como a situação é diferente aqui, na própria reunião o líder e o colaborador estão alinhados com o grande desafio e o como irão alcançar as metas. Mês a mês, item a item, o que deve ser feito para vender mais.

Quanto mais preciso e claro for o desafio, maiores as chances de conseguir realizá-lo.

EQUIPE DE VENDAS COM FOCO E COMPROMISSO

Olha como tudo se encaixa: na reunião de metas a equipe de vendas percebe o impacto do seu trabalho no resultado total e como é importante o seu papel para o crescimento da empresa – Reconhecimento e Desenvolvimento.

Sem contar que com informações tão detalhadas como essas, as reuniões de feedback se tornam mais assertivas e profissionais. Saem as percepções emocionais e entram os fatos e dados. É a meritocracia em sua melhor forma.

A definição de metas individuais permite uma análise de performance eficaz considerando as lacunas de crescimento de cada um. Afinal de contas, nem todos são iguais, mas todos podem se desenvolver e contribuir.

Se cada um cumprir o seu papel, o resultado será impressionante. Obtemos foco de atuação e compromisso de execução. É tudo o que o líder deseja de sua equipe. Sem desperdiçar energia!

Nossa planilha de proposição de metas permite definir a meta global da empresa, dividi-la por produtos e distribuir para cada vendedor. Deixando transparente a contribuição de cada um (Saiba mais aqui…).

Assuma o compromisso de levar sua empresa à excelência: determine metas claras e veja seu time motivado a vencer os desafios no próximo ano. Conte conosco!