O dia a dia e a rotina de trabalho de gestores e demais profissionais que atuam diretamente com vendas deve ser marcado por ações consistentes caso o gestor queira descobrir como bater as metas de vendas e ser reconhecido por isso tanto por sua equipe de vendedores quanto pelas altas lideranças da empresa. Para que o cenário de bater metas se torne uma realidade na vida, por exemplo, do gerente comercial, ele deve destinar atenção especial para as ações específicas para três etapas do processo de vendas.
Desenvolver as ações voltadas para cada uma das três etapas significa deixar de lado as agonias e pressões para alcançar as metas de vendas. Afinal, esse é um momento em que praticamente todas as pessoas que trabalham com vendas têm algum tipo de preocupação e estão buscando alternativas para descobrir como vender mais. O sentimento de pressão por resultados é muito grande. Os gestores e as equipes de vendas precisam estar preparados para passar por esse cenário sem muita agonia e pressão. Descobrir as três etapas para atuar com consistência em vendas significa conquistar o reconhecimento dos líderes e da própria equipe. E se você quiser dicas para entender como rever as metas comerciais por conta da crise que estamos vivendo, esse artigo pode te ajudar a partir do uso da matriz de impacto x retorno.
CENÁRIO ATUAL
Hoje em dia é muito comum observar as equipes de vendas preocupadas logo no início do mês no desafio em vendas para aquele período. Mas quando chega no final do ciclo, muitas vezes a sensação de frustração é que toma conta do ambiente, porque o gerente comercial e seu time descobrem que as metas não foram batidas e não sabem como bater as metas de vendas.
Esse é o pior cenário de todos. A equipe se esforçou, trabalhou bastante, mas no final a meta não foi alcançada. O grande problema é que essa frustração acaba prejudicando todos os próximos ciclos de vendas da empresa. O gerente que não bate a sua meta acaba pressionando sua equipe no próximo mês. Isso torna o clima ruim, prejudica a relação entre as pessoas, dificulta a relação com o cliente e cria uma bola de neve.
Esse problema acaba gerando ciclos de vendas cada vez mais desgastantes. Mês após mês os sentimentos ruins predominam. Os resultados não aparecem e as equipes ficam desmotivadas. Gestor e gestora que não aplicam as ações voltadas para as etapas do período de vendas ficam cada vez mais cansados, pois trabalham demais, mas não têm resultados.
Mas porque que isso acontece? Porque esse é o perfil de atuação daquele gestor que está focado apenas no período ao longo do mês, na etapa chamada de durante. As situações vão acontecendo aos montes ao longo do mês e o gestor vai correndo atrás, tentando dar conta de apagar todos os incêndios, sem estratégia, sem ações concretas para desenvolver naquele período.
COMO REVERTER ESSE CENÁRIO?
Um fator muito importante aqui é saber que o alcance de metas é uma validação do trabalho do gestor. O papel do gestor é alcançar as metas, bater as metas definidas para o seu setor. Não tem como fugir dessa realidade. E no caso do setor comercial, fica ainda mais explícita essa questão, porque as metas de vendas são as mais fáceis de serem medidas. Se está vendendo, sinal que o trabalho está indo bem. Se não está vendendo, existe um problema na condução daquele processo e por isso o gestor passa a ser o alvo da empresa caso ele não dê resultados.
Não dá pra ficar nesse ciclo cada vez mais desgastante. O gerente tem que ter a segurança de que ele é bom. Ele precisa se garantir como um bom profissional, que sabe conduzir sua área, sabe pensar nas melhores estratégias. O ponto da virada é ele entender que ao aplicar as técnicas de gestão, ele é capaz de entregar as metas que a empresa colocou sobre ele e sobre sua equipe.
O caminho para lidar com essa situação passa a ser expandir a avaliação feita do processo de vendas. A atuação do gestor não pode ficar restrita ao durante, que diz respeito ao cenário mencionado anteriormente. Ela precisa ser expandida para o antes e para o depois.
Ou seja, existem ações para aquele período ao longo do mês, mas também existem ações que devem ser desenvolvidas para o antes e para o depois do período de vendas. A venda é resultado de uma série de ações consistentes. Desde o início, todas as etapas devem ser consistentes para gerar resultados melhores. Venda é resultado de uma série de ações consistentes.
ANTES
Quando falamos do antes, é importante analisar quais são os elementos que precisam existir para que uma venda aconteça. Qualquer venda é realizada com cliente, vendedor e produto. Não existe venda se não tiver algum desses elementos. Portanto, é crucial que os gestores estejam atentos a esses três elementos.
Primeiro, se preocupe em conhecer o cliente. Descubra quem você deve atender, quais são as necessidades dessas pessoas e seus desejos. Quanto mais conhecimento, melhor será a formatação do processo de vendas, formatação do produto, capacitação da equipe. Isso significa conhecer profundamente a quem você está querendo atender.
Em relação ao produto, pense na seguinte situação: por que o seu produto é o melhor do mercado? Todo mundo gosta de falar isso. Mas quais são as características que realmente fazem a conexão com aquilo que os clientes desejam? Reflita sobre isso antes de começar o processo de vendas. Quais são as partes técnicas do produto que você vai desenvolver para atender aquilo que o cliente quer.
Perceba a importância das reflexões antes de começar o jogo. Você precisa agir de uma maneira mais estratégica, pensando mais no longo prazo. Por isso é tão importante fazer essas análises. Quem é seu cliente, porque o seu produto é muito bom? Pense com muita atenção nessas questões ANTES de definir as metas de vendas.
Nesse ponto, uma dica bem prática é fazer pesquisas com os clientes. O cliente passa informação para você sobre o produto que ele tem a todo o momento. Fique atento às interações nas redes sociais. É muito bom que você esteja acompanhando essas relações. Ouça seu cliente para conhecê-lo e perceber quais são os itens que ele está valorizando nas relações com sua empresa, equipe e produto.
Pra bater metas todos os meses, você precisa estudar antes. Trabalhar os três elementos fundamentais das vendas é crucial para obter um bom resultado: cliente, produto e vendedores. Se não fizer isso, vai entrar despreparado e encontrará novamente a agonia por não bater as metas.
DURANTE
Se na etapa do antes os elementos fundamentais são o cliente, o vendedor e o produto, a etapa seguinte, que é o durante, é o momento de trabalhar as relações entre esses elementos. Criar o relacionamento do vendedor com cliente e despertar a satisfação do cliente com seu produto. O gestor que estudou seu produto e conhece os detalhes de sua parte técnica sabe o que vai oferecer, realçando tudo aquilo que vai fazer o cliente brilhar os olhos.
É nessa hora que a equipe de vendas entrega o que está prometendo. Aqui, o objetivo é despertar o interesse e percepção de qualidade. Criar o vínculo e fidelizar o cliente. Comprovar consistência e qualidade do produto. São as interações que vão fortalecer os atendimentos. Aquele vendedor que sabe ouvir, se portar bem, que ouve o que o cliente deseja, consegue realçar as qualidades do produto que vão bater exatamente naquilo que o cliente quer. Quanto mais consistente o produto for, mais isso será confirmado.
Uma dica importante para o momento do durante é distribuir as metas da equipe de vendas por semana ou por dia. Isso serve para tirar aquela pressão do final do mês, de trabalhar e não ter certeza se se o gerente está alcançando os resultados. Quando você faz a divisão do volume de vendas por semana ou por dia pode direcionar o olhar das pessoas para aquele período.
Lembre-se de buscar as metas. Muitos gestores têm medo porque eles ainda estão na agonia, no cenário de validação do trabalho. Faça com que as metas sejam uma realidade propositiva. Quanto mais segurança do trabalho, melhores serão seus resultados.
DEPOIS
O depois é a última etapa das análises necessárias para bater as metas de vendas. Essa é a etapa de avaliação. Avaliar o quanto seu resultado representa em relação ao que estava definido como meta. O quão distante ficou ou quanto ultrapassou o que foi estipulado. Aqui é extremamente importante avaliar os indicadores: faturamento, quantidade de vendas, tíquete médio. Será que a meta não foi batida considerando o volume total?
Avaliar os números desdobrados é que vai te ajudar no pós-venda. Também é muito importante avaliar as ações definidas. Os indicadores vão dizer se aquelas ações surtiram o efeito desejado.
Aquilo que foi previsto foi feito? Então você alcançou a meta com base na consistência dentro daquilo que foi programado. O momento de reflexão é fundamental. Ele te permite voltar para os elementos das vendas para ver onde deu problema, ou onde poderia ser melhor.
Essa linha de produtos funcionou bem? O melhor vendedor pode contribuir com alguma ação específica? Existe algum vendedor que precisa de um apoio mais robusto? O relacionamento com o cliente está falhando? A empresa está pecando nas qualidades do produto?
Minha dica aqui é que você promova os momentos de troca entre o seu time. As trocas são importantes para difundir as boas práticas. Tire um período na semana para você conversar com os seus vendedores. Quais são as qualidades do produto que mais chamam a atenção, qual é o entendimento que algum vendedor tem que mais faz a diferença. Pense em como as boas práticas podem ser compartilhadas e ajudar todo mundo a crescer. Destaque um período na semana para fazer isso. Esse pode ser um caminho muito interessante para quem quer descobrir como bater as metas de vendas.
É HORA DE AGIR
Defina sua meta comercial de vendas a partir das análises dos clientes, equipe de vendedores e oferta de produtos. Depois, preocupe-se com o relacionamento com o cliente, a satisfação de quem compra de você e a consistência e a segurança daquilo que você está oferecendo.
Por fim, foque no acompanhamento para repensar o próximo ciclo de vendas. Dessa forma, você está aplicando gestão para melhorar seus resultados e descobrir como bater as metas de vendas.
Você também pode ver esse conteúdo em vídeo, basta clicar no player abaixo. Nesse vídeo, além de trazer as análises do antes, durante e depois do processo de vendas, eu também tiro dúvidas e trago alguns detalhes a mais. Não deixe de conferir. Não se esqueça de me seguir lá no Instagram, pelo perfil @reury.fidelis. Tem muita sacada boa de gestão por lá. E caso você ainda não se inscreveu no canal Gestão Para Todos, do Youtube, toda semana tem vídeo como esse aí abaixo, faça sua inscrição para receber os conteúdos.
Até o próximo post!
